Branchen · Industrie

Zugang zu Entscheidern, die Marketing selten vertrauen

Maschinenbau, Automotive/E-Mobilität, Aerospace-Zulieferer, industrielle Automatisierung/IIoT und Messtechnik teilen dieselbe Ausgangslage: Sales-Zyklen von 6 bis 24 Monaten und Buying Center mit 4 bis 8 Stakeholdern. Viele der relevantesten Anbieter sind Hidden Champions, Weltmarktführer in engen Nischen, deren Ingenieure Marketing- Ansprache mit Skepsis begegnen.

Kostenloses Strategiegespräch Playbooks ansehen

Das Zugangsproblem

Investitionsentscheidungen dieser Größenordnung überzeugen selten über nur einen Ansprechpartner.

Das Buying Center reicht von der Geschäftsführung bis zur Fachebene, jeder mit eigenem Vetorecht.

Ingenieure sind Fakten gegenüber aufgeschlossen und Werbeversprechen gegenüber skeptisch.

Zugang entsteht deshalb über Substanz, nicht über Reichweite.

Einordnung

Lange Zyklen, mehrköpfige Buying Center

Wer erst bei der Ausschreibung sichtbar wird, ist Preisvergleichsmasse. In der Industrie entscheidet nicht eine einzelne Person, sondern ein Buying Center, das sich über Monate hinweg abstimmt, von der Geschäftsführung über den Einkauf bis zur Fachebene, die die Investition am Ende verantwortet. Jede dieser Rollen hat eine eigene Sorge und ein eigenes Vetorecht.

Viele der relevantesten Hersteller in diesen Branchen sind Hidden Champions: Weltmarktführer in engen Nischen, die außerhalb ihrer Branche kaum jemand kennt. Ihre Zielkunden, häufig Ingenieure und Techniker, begegnen klassischem Marketing mit Skepsis und lassen sich über Werbeversprechen kaum überzeugen. Vertrauen entsteht hier über Substanz: belastbare Kennzahlen, Auditreife und Kapazitätsnachweise statt Werbebotschaften.

Wie wir das lösen

Drei Methoden, eine Ausgangslage

Für die Industrie setzen wir vor allem auf Account-Based Marketing, ergänzt um Zielkunden-Intelligence und Beratung, je nachdem, was in Ihrem Unternehmen schon vorhanden ist.

Account-Based Marketing

Die bewährte Methode für genau diese Ausgangslage: jeder Account wird als eigener Markt behandelt, mit einem eigenen Programm je Buying Center.

Zur Methode

Zielkunden-Intelligence

Wenn die analytische Grundlage fehlt: Ideal Customer Profile, Buying-Center-Mapping und Intent-Daten vor dem Start eines Programms.

Zur Methode

Beratung

Wenn zunächst die Richtung fehlt oder Ihr Team die Methode selbst fahren soll, statt sie dauerhaft nach außen zu geben.

Zur Methode

ABM an Beispielen gezeigt

Fünf durchgerechnete Szenarien aus der Industrie

Fünf vollständig durchgerechnete, klar als Simulation gekennzeichnete Szenarien zeigen ICP, TAL, Buying Center, Programm und KPIs im Zusammenspiel, für Maschinenbau, Automotive, Aerospace, Automatisierung/IIoT und Messtechnik.

Simulation

fiktives Szenario, reale Methodik

CNC machine tool manufacturing