PlaybooksABM an Beispielen gezeigt
Szenario-Datenblatt Nr. 02
Simulation
fiktives Szenario, reale Methodik
Cleared for Takeoff
- Branche
- Aerospace-Zulieferer
- ABM-Typ
- 1:Few (fast 1:1)
- Programm-Laufzeit
- 9 Monate
- Deal-Größenordnung
- 300.000 bis 2.000.000 € / Jahr (Rahmenvertrag)
Fiktives Unternehmen
Ausgangslage
Spezialist für Oberflächenbehandlung und Sonderverfahren (z. B. Plasmabeschichtung, zerstörungsfreie Prüfung) mit Nadcap-Akkreditierung, der in die Lieferketten der Tier-1-Strukturlieferanten und OEM-Programme will.
Zahlen prominent
Deal-Ökonomie
Rahmenverträge 300.000 bis 2.000.000 €/Jahr bei Laufzeiten von 5 bis 10 Jahren (Programmlebensdauer). Qualifizierungszyklus 12 bis 24 Monate. Lifetime-Value pro Account potenziell zweistellige Millionen.
Deal-Größenordnung
300.000 bis 2.000.000 € / Jahr (Rahmenvertrag)
Leit-Kennzahl · Kern-KPI
5 bis 8 Accounts in formaler Qualifizierung
Größe, Kriterien, Trigger
Target Account List (TAL)
Die TAL bündelt genau die Accounts, die zum Ideal Customer Profile passen: Größe, Kriterien, Trigger-Events.
25 Accounts (1:Few, fast 1:1): Tier-1-Strukturlieferanten und ausgewählte OEM-Werke in Europa mit Ratenerhöhungs-Druck.
Trigger: öffentlich kommunizierte Ramp-ups, Ausschreibungen, Second-Source-Strategien nach Lieferkettenproblemen.
Vier Rollen, vier Vetos
Das Buying Center
Vier Rollen, vier Sorgen, vier Plays: jede Persona bekommt die Antwort, an der ihr Veto hängt.
Supplier Quality Manager
Auditaufwand für unbekannten Lieferanten.
VetorechtStrategischer Einkäufer / Commodity Manager
Abhängigkeit und Kapazitätsrisiko.
VetorechtProgramm-Manager
Denkt in Ratenhochlauf und Terminrisiko.
VetorechtFertigungs-/Verfahrensingenieur
Fachlicher Fürsprecher im Buying Center: Seine Unterstützung hängt an der fachlichen Tiefe des Nachweises.
VetorechtRolle
Supplier Quality Manager
Gatekeeper.
Sorge / Einwand
Auditaufwand für unbekannten Lieferanten.
Play
„Audit-Ready"-Dossier pro Account: Nadcap-Scope, EN-9100-Zertifikate, gelebte FAI-Prozesse (First Article Inspection), Eskalationswege, aufbereitet wie ein vorweggenommenes Lieferantenaudit.
Rolle
Strategischer Einkäufer / Commodity Manager
Sorge / Einwand
Abhängigkeit und Kapazitätsrisiko.
Play
Kapazitäts- und Redundanz-Fact-Sheet (Anlagenpark, Schichtmodelle, Zweitstandort, Business-Continuity).
Rolle
Programm-Manager
Sorge / Einwand
Denkt in Ratenhochlauf und Terminrisiko.
Play
Ramp-up-Simulation: dokumentierte Durchlaufzeiten und Skalierungsszenarien für sein konkretes Programm.
Rolle
Fertigungs-/Verfahrensingenieur
Sorge / Einwand
Fachlicher Fürsprecher im Buying Center: Seine Unterstützung hängt an der fachlichen Tiefe des Nachweises.
Play
Technisches Deep-Dive-Webinar (geschlossener Kreis) zu Verfahrensgrenzen, mit echten Prüfprotokollen.
Phasenplan
Das Programm
Monat 1 bis 3
Air Cover & Thought Leadership
- Thought-Leadership in Fachmedien und LinkedIn (Air Cover)
- Executive Briefings am Rande von ILA/Paris Air Show
Monat 4 bis 9
1:1-Sequenzen entlang der Qualifizierung
- 1:1-Sequenzen pro Account entlang des formalen Lieferantenqualifizierungsprozesses
- ABM-Ziel: Eintritt in die Qualifizierung (ehrliches Nordstern-KPI dieser Branche), nicht der Abschluss
Ehrliche Spannen
Benchmarks & KPIs
Ehrliche Spannen als Planungsgrößen, keine Garantien.
| KPI | Zielwert | Begründung |
|---|---|---|
| Account-Engagement | 15 von 25 (60 %) | Kleine TAL, hoher Personalisierungsgrad |
| Executive Briefings / Werksbesuche | 8 bis 10 | Messe-Verzahnung als Beschleuniger |
| Eintritt in formale Lieferantenqualifizierung | 5 bis 8 Accounts | Entscheidendes Ziel; Abschlüsse folgen in Jahr 2 |
| RFQ-Einladungen | 3 bis 5 | Folge der Qualifizierungseintritte |
Methodik verallgemeinert
Warum das funktioniert
- In Aerospace kauft niemand von Unbekannten.
- Vertrauen entsteht über Auditreife und Kapazitätsnachweise, nicht über Werbung.
- Das Programm nimmt dem Buying Center exakt die Arbeit ab, die es ohnehin leisten müsste.
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