PlaybooksABM an Beispielen gezeigt
Szenario-Datenblatt Nr. 05
Simulation
fiktives Szenario, reale Methodik
Precision Pays
- Branche
- Industrielle Messtechnik
- ABM-Typ
- 1:Few → 1:Many-Mischform
- Programm-Laufzeit
- 6 Monate
- Deal-Größenordnung
- 180.000 bis 500.000 € / System
Fiktives Unternehmen
Ausgangslage
Hersteller von Inline-Messtechnik und industrieller Computertomographie für die 100-%-Prüfung in Serienfertigungen (Medizintechnik, Automotive-Sicherheitsbauteile).
Zahlen prominent
Deal-Ökonomie
180.000 bis 500.000 € pro System plus Software-Lizenzen. Sales-Zyklus 6 bis 12 Monate.
Deal-Größenordnung
180.000 bis 500.000 € / System
Leit-Kennzahl · Kern-KPI
Pipeline-Wert 2,5 bis 4 Mio. €
Größe, Kriterien, Trigger
Target Account List (TAL)
Die TAL bündelt genau die Accounts, die zum Ideal Customer Profile passen: Größe, Kriterien, Trigger-Events.
60 Accounts (1:Few → 1:Many-Mischform): Serienfertiger mit dokumentierten Qualitätskosten-Treibern: Rückrufe in der Branche, verschärfte regulatorische Anforderungen (MDR in der Medizintechnik), hohe Ausschussquoten bei komplexen Geometrien.
Vier Rollen, vier Vetos
Das Buying Center
Vier Rollen, vier Sorgen, vier Plays: jede Persona bekommt die Antwort, an der ihr Veto hängt.
Leiter Qualitätssicherung
Prüfkosten pro Teil und Pseudo-Ausschuss (gute Teile, fälschlich aussortiert).
VetorechtFertigungsleiter
Taktzeit: Inline-Prüfung darf die Linie nicht bremsen.
VetorechtRegulatory Affairs (Medtech)
Validierung und Audit-Tauglichkeit der Prüfprozesse.
VetorechtCFO / kaufmännische Leitung
Bewertet Ausschuss, Nacharbeit und Reklamationsrisiko gegen die Investition.
VetorechtRolle
Leiter Qualitätssicherung
Wirtschaftlicher Held des Szenarios.
Sorge / Einwand
Prüfkosten pro Teil und Pseudo-Ausschuss (gute Teile, fälschlich aussortiert).
Play
Pseudo-Ausschuss-Rechner: Was kosten falsch aussortierte Gutteile pro Jahr wirklich?
Rolle
Fertigungsleiter
Sorge / Einwand
Taktzeit: Inline-Prüfung darf die Linie nicht bremsen.
Play
Taktzeit-Datenblätter realer Integrationsszenarien.
Rolle
Regulatory Affairs (Medtech)
Sorge / Einwand
Validierung und Audit-Tauglichkeit der Prüfprozesse.
Play
Validierungs-Leitfaden (IQ/OQ/PQ) für das Prüfverfahren.
Rolle
CFO / kaufmännische Leitung
Sorge / Einwand
Bewertet Ausschuss, Nacharbeit und Reklamationsrisiko gegen die Investition.
Play
Qualitätskosten-Business-Case (Ausschuss + Nacharbeit + Reklamationsrisiko vs. Investition).
Phasenplan
Das Programm
Monat 1 bis 3
1:Many-Einstieg
- Webinar-Serie „Qualitätskosten sichtbar machen" als 1:Many-Einstieg
Monat 4 bis 6
Verdichtung auf die aktivsten Accounts
- Verdichtung auf die 20 aktivsten Accounts mit 1:Few-Plays (Rechner, Muster-Teil-Analyse)
- Muster-Teil-Analyse: Zielkunde schickt ein Bauteil, erhält einen kostenlosen CT-Scan mit Auswertung
Ehrliche Spannen
Benchmarks & KPIs
Ehrliche Spannen als Planungsgrößen, keine Garantien.
| KPI | Zielwert | Begründung |
|---|---|---|
| Webinar-Teilnahmen aus TAL | 25 bis 30 von 60 | Qualitätskosten sind ein akutes, budgetiertes Thema |
| Muster-Teil-Analysen | 8 bis 12 | Analog zum Benchmark-Fräsen: Commitment-Play |
| Opportunities | 8 bis 10 | Konversion aus Analysen + Rechner-Nutzung |
| Abschlüsse | 2 bis 3 Systeme | Win-Rate ~25 bis 30 % |
| Pipeline-Wert | 2,5 bis 4 Mio. € | 8 bis 10 Opportunities × Ø 340 T€ |
Methodik verallgemeinert
Warum das funktioniert
- Qualitätskosten sind eine der wenigen Kennzahlen, die QS-Leiter, Fertigungsleiter und CFO gleichermaßen verstehen.
- Der Rechner schafft eine gemeinsame Sprache im Buying Center.
- Der kostenlose CT-Scan ist der physische Beweis.
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