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PlaybooksABM an Beispielen gezeigt

Szenario-Datenblatt Nr. 04

Simulation

fiktives Szenario, reale Methodik

Projekt SmartFactory

Branche
IIoT / Predictive Maintenance
ABM-Typ
1:Few
Programm-Laufzeit
6 bis 9 Monate
Deal-Größenordnung
450.000 € + 80.000 €/Jahr / Werk
01

Fiktives Unternehmen

Ausgangslage

Anbieter industrieller Automatisierungslösungen und IIoT-Software: Sensorik-Hardware plus KI-gestützte Predictive-Maintenance-Software, die ungeplante Stillstände in Fabriken verhindert.

02

Zahlen prominent

Deal-Ökonomie

Rund 450.000 € Einmalinvestition (Hardware + Implementierung) plus 80.000 €/Jahr SaaS-Gebühr pro Werk. Expansion auf weitere Werke ist der eigentliche Hebel (Land & Expand). Sales-Zyklus 6 bis 12 Monate.

Deal-Größenordnung

450.000 € + 80.000 €/Jahr / Werk

Leit-Kennzahl · Kern-KPI

Umsatzpotenzial Jahr 1: 1,5 bis 2+ Mio. €

03

Größe, Kriterien, Trigger

Target Account List (TAL)

Die TAL bündelt genau die Accounts, die zum Ideal Customer Profile passen: Größe, Kriterien, Trigger-Events.

40 Accounts (1:Few): Top-Automobilzulieferer (Tier-1) und große Maschinenbauer in DACH mit mindestens 5 Produktionsstandorten. Multi-Site ist Selektionskriterium, weil der Expand-Pfad die Deal-Ökonomie trägt.

04

Vier Rollen, vier Vetos

Das Buying Center

Vier Rollen, vier Sorgen, vier Plays: jede Persona bekommt die Antwort, an der ihr Veto hängt.

Investitions­entscheidungVier bis acht Rollen, eine gemeinsame Entscheidung.

Werkleiter

IT-Projekte, die den Betrieb aufhalten, sind sein Feindbild.

Vetorecht

Instandhaltungsleiter

Fürchtet, die KI entwertet seinen Job oder überfordert sein Team.

Vetorecht

CIO / IT-Security

Sieht rot, wenn Maschinen mit der Cloud kommunizieren.

Vetorecht

CFO

Will wissen, wann sich die 450.000 € amortisieren.

Vetorecht

Rolle

Werkleiter

Interessiert nur OEE (Overall Equipment Effectiveness) und dass die Produktion läuft.

Sorge / Einwand

IT-Projekte, die den Betrieb aufhalten, sind sein Feindbild.

Play

OEE-Potenzialanalyse auf Basis seiner Anlagentypen + dokumentierte Nachweise, dass die Installation im laufenden Betrieb erfolgt (keine Stillstandszeit).

Rolle

Instandhaltungsleiter

Braucht handfeste Beweise, keine Buzzwords.

Sorge / Einwand

Fürchtet, die KI entwertet seinen Job oder überfordert sein Team.

Play

Die „Shock-Box", physisches Mailing mit einer real verschlissenen Lagerkomponente und QR-Code zu exklusiver Video-Analyse seines spezifischen Anlagentyps: Wie hätte das System diesen Schaden 6 Wochen vorher erkannt? Framing: Werkzeug für sein Team, nicht Ersatz.

Rolle

CIO / IT-Security

Sorge / Einwand

Sieht rot, wenn Maschinen mit der Cloud kommunizieren.

Play

Security-Architektur-Dossier mit Referenzarchitektur (Edge-first, On-Prem-Option), Normbezug IEC 62443, Pentest-Zusammenfassung, adressiert an ihn, bevor er zum Deal dazugeholt wird.

Rolle

CFO

Sorge / Einwand

Will wissen, wann sich die 450.000 € amortisieren.

Play

Maßgeschneiderter ROI-Rechner mit den Stillstandskosten seiner Branche, konservativen wie progressiven Szenarien. Konservativ gerechnet überzeugt CFOs mehr.

05

Phasenplan

Das Programm

  1. Monat 1 bis 2

    Fundament

    • TAL- und Stakeholder-Mapping
    • Personalisierte Landingpages je Branche-Cluster

  2. Monat 3 bis 4

    Air Cover & Shock-Box

    • Air Cover auf LinkedIn
    • Shock-Box-Welle an Instandhaltungsleiter

  3. Monat 5 bis 6

    Deep-Dive & Pilotwerk

    • Deep-Dive-Termine (Live-Demo an realen Maschinendaten)
    • Danach Pilotwerk-Angebot als Einstiegsprodukt mit definierten Erfolgskriterien
06

Ehrliche Spannen

Benchmarks & KPIs

Ehrliche Spannen als Planungsgrößen, keine Garantien.

KPIZielwertBegründung
Account-Engagement (≥2 Personas aktiv)18 bis 22 von 40Shock-Box erzeugt überdurchschnittliche Response
Discovery Calls / Demos12 bis 16~30 bis 40 % der TAL
Opportunities (aktive Verkaufsphase)10 bis 14 von 40Ambitioniert, aber erreichbar bei Multi-Site-Schmerz
Pilotwerk-Abschlüsse3 bis 4Win-Rate 25 bis 30 % auf Opportunities
Umsatzpotenzial Jahr 11,5 bis 2+ Mio. €3 bis 4 Piloten × (450 T€ + 80 T€)
Expand-Potenzial (3 Jahre)5 bis 10 Mio. €Rollout auf weitere Werke der gewonnenen Accounts
07

Methodik verallgemeinert

Warum das funktioniert

  • Der Deal stirbt nie am Nutzen, sondern an einem der vier Vetos.
  • Das Programm neutralisiert jedes Veto einzeln und parallel statt nacheinander.
  • Die Shock-Box macht ein abstraktes Software-Versprechen physisch begreifbar.

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